中小农商银行的形势逼人，自身优势也不是没有，关键看能不能顺应形势，利用 资源，做出务实有用的尝试和努力。 近日，关于马某人在外滩金融峰会上的演讲，各界说法不一。但有一点是大家都 认同的，那就是数字技术在实现普惠金融方面的作用。当各家银行都在加快数字化转 型，通过数字化方式推动普惠金融的时候，作为曾经的普惠金融主力军的中小农商银 行，无疑被远远地甩在了后面，基本上还是在做着传统的业务，沿袭着传统的做法。 一面是市场同业数字化技术的高举高打“悬崖”，一面是无法迎合客户数字化生活和 工作习惯而导致客户流失严重的“绝壁”，中小农商银行该何去何从？ 落后就要挨打 先来说一下中小农商银行的现状。目前中小农商银行的主要风险，主要来源于两 个方面：一是不良贷款的激增，二是科技发展的滞后。从存量角度看，不良贷款给中 小农商银行带上了“脚镣”；从增量角度看，金融科技则又捆上了“双手”。过去的 包袱化解不掉，新增业务拓展不了，大多数中小农商银行陷入愈加艰难的地步。 截至２０１９年６月末，全国农商银行的不良率是３．９５％，远高于城商行的 ２．３０％、股份行的１．６７％；拨备覆盖率为１３２％，远低于股份行的１９３ ．０１％、城商行的１４９．２６％。本次疫情之后，这种局面更加突出。 金融科技给银行带来的主要压力是四个方面：客群逐步流失、市场逐步失去、利 润逐步下滑，以及信息安全／隐私威胁。而对于还是“小米加步枪”的中小农商银行 来说，只有招架之功，没有还手之力，受冲击最大，影响最直接。 两相对比，从２０１３年开始，中小农商银行的不良贷款增速一路上扬；从２０ １３年开始，互联网金融全面爆发式增长。这难道是历史的巧合吗？显然不是，其中 的关联是，技术对业务的影响较之过去，发生了翻天覆地的变化，过去是支撑，后来 是引领。 与此同时，过去国有大行与中小农商银行错位发展，将众多小微和个人类信贷业 务“留给”中小农商银行来承接。近年来，国家普惠金融政策力度不断加码，国有大 行凭借可靠的品牌、低廉的资金、快捷的技术等优势，与中小农商银行“抢食”，进 一步加剧了中小农商银行的发展困境。 追赶是正确姿态 在这种背景下，中小农商银行该怎么办？我给出的路径是“两手抓”，一手抓锻 造内生力，一手抓追赶数字化。锻造内生力就是抓好目前线下的人海战术，发挥既有 的点多面广人多等传统优势，解决今天吃饭的问题，同时要整合内外部资源能力，做 一些铺管道的事情，想着明天吃饭的问题。这就是另一手抓追赶数字化，以金融科技 为驱动，推动数字化转型。 ２０００之前，各家银行进入银行电子化阶段。这个时候，中小农商银行的前身 农村信用社还处于手工作业阶段，互联互通都实现不了。２０００以后，银行进入互 联网化阶段。这个阶段，中小农商银行在干什么呢，做银行电子化阶段的事情。近两 年，银行步入数字化阶段。中小农商银行还没有完成互联网化阶段的追赶。客观地讲 ，中小农商银行从来都是走在银行科技的后面，这一轮数字化也不例外。 追赶，是必须的，而且要同步跨越两个阶段。这是因为两个原因，一是技术快速 迭代，具备后来者追上的可能；二是大环境变了，追不上那就是一场生死考验。 一场疫情，深刻地改变着国家治理体系，也改变着老百姓的生活方式。此次疫情 抗击成功，有两个关键：一是党的集中领导，中国社会主义制度的独特优势；二是我 国数字化发展的技术保障。这次疫情必然是一个数字化时代的分水岭，过去是渐进式 ，下一步可能是“大跃进”。有人说，在可预见的未来，我们不再有后疫情时代，而 是常疫情时代。这个咱不懂。但是，定义为大流行传染病对人类社会扰动的“蝙蝠效 应”，应该会成为任何商业组织谋划变革必须考虑的重大风险变量，至少未来很长一 段时间如此。从一个较长的时间轴看，所有具有“密闭空间”和“人员聚集”特征的 商业形态都将受到反复冲击直至解构。银行业也不例外，多网点的分销体系、集中式 的信贷审批和科技开发模式将受到挑战。新冠疫情不是改变了银行业的发展趋势，而 是确认和强化了数字化转型这个趋势，非接触社会必然加大零接触金融服务的需求。 这个时候，中小农商银行不是你转不转的问题，而是在这轮浪潮的裹挟下，你不 得不进行数字化转型。就好比置身春运火车站人流中的你，想不动都难。追赶不丢人 ，追赶有追赶的好处，至少能少走些弯路，少踩些坑儿。但要有追赶的姿态，不能等 靠要，也不能无知者无畏。 那么，中小农商银行如何追赶数字化？笔者的观点是：不需要“高大上”，只需 要管用好使有效果。 另类“非接触服务” 当下，看中小农商银行的工作效果如何，衡量一个领导的水平高低，一个重要的 维度是看有没有意识和能力，在国家给“争取”的半年多时间里，在数字化方面有没 有做尝试，做了多少对应举措；在再来一次疫情的情况下，能不能实现基本业务的非 接触服务。 》嫁接式金融科技。中小农商银行科技创新也好，数字化转型也好，一个前提就 是省级联社的系统支持情况以及开放态度，因为核心业务等科技系统在省级联社。不 管是何种情况，中小农商银行的参与是必须的，省级联社的参与也是必须的。所不同 的是，中小农商银行侧重应用系统，省级联社侧重管理系统，这是各自职责使然，也 是优势互补需要。因此，嫁接式金融科技应运而生，中小农商银行的本地化部署势在 必行。 如果省级联社具备开放能力，中小农商银行的应用系统可以直接接入省级联社管 理系统，这是最佳状态。如果省级联社不具备开放能力，中小农商银行自己也要搞一 个中台架构（可以是数据中台、业务中台等）。我对此有个“池子”理论，中小农商 银行的自建系统，就是个“池子”，外端响应客户需求，内端连接省级联社系统，主 要是总账的汇入。省级联社系统可以随时、自由进入“池子”抓取信息，而中小农商 银行的自建系统未经批准不能进入省级联社系统。 不管哪种情况，在应用端，中小农商银行的自建系统是必备要件，主要是五个大 类，一是云平台。这个省级联社整体统筹且开放接口的情况下，可做可不做。二是要 搞一个数据中台，哪怕不专业、不全面，也不管怎么叫，但要有。三是负债系统，四 是贷款系统。这两个都是传统业务应用层面系统，也必须有。五是客户管理系统，是 在省级联社ＣＲＭ基础上，针对本地客户进行分层，基于不同权益，进而维系本地场 景的系统。对于中小农商银行来说，这个才是“要害”。失此，城门打开。 》“土办法”也有大作用。对于大多数中小农商银行来说，一下子上系统，无论 财力，还是人力，亦或是各方面条件，未必全面具备，但“磨刀不误砍材功”，中小 农商银行眼下至少可以抓紧做几个关键事情。 一是全面实施“扩面增量工程”。中小农商银行是典型的区域性银行类机构，衡 量工作标准的重点在深度，而不是广度。所谓深度，就是与客户之间的业务交互关系 。比较欣慰的是，中小农商银行和广大客户的“第一次亲密接触”基本都做到了，基 本上在县域，每一个客户都有中小农商银行的一类卡。但在城区型机构、在外出就业 群体等方面还有扩充客群基数的空间。也就是说，还需要继续获客。只有把客群基础 做扎实了，中小农商银行的发展才能更加稳健，成本才能进一步降下来，风险也才能 更好的分散和对冲。 二是下大力气“活客”。对于有了本行卡的客户，需要重点在绑卡率、活卡率等 方面多下功夫。根据权威机构统计，目前每个人平均有２．８９张银行卡，有将近８ 个银行账户。也就是说，有中小农商银行卡的客户同时也是其他多个银行的客户，这 就是需要想办法让客户在微信、支付宝、云闪付等常用支付方式上，把本行卡绑上， 用起来。否则，中小农商银行最爱“宣称”的主办银行、老百姓自家的银行等口号， 就可能是一句空话。一方面要从客户激励角度，利用交叉销售等方式，让客户绑上卡 ；另一方面要从场景角度，大力拓展不同类型的场景，并配套开展各种满减、权益活 动，让客户培养主用本行卡的习惯。这方面的现成应用系统有很多，要加强联合，尽 可能地“多快好省占场景”，搞出一个农商银行版“掌上生活”。 三是铺天盖地地预授信。中小农商银行的客群大多是基于当地生活和工作的稳定 性客群，这为铺天盖地地进行预授信创造了良好的基础。要变等客户上门，为主动给 客户授信。这个是中小农商银行目前唯一可以拿得出手的营销“利器”，也是彰显短 频快决策和人海战术优势的最好方式。对于农牧户，要大力推动整村授信工作；对于 受薪人群，要大力拓展薪金贷；对于有房产的客群，要大力推动房地产抵押的备用金 贷款；对于经营类商户，要选取相对稳定现金流的客户，以流水贷、房租贷、税务贷 等方式进行预授信；对于大额、低频的消费场景，要抓紧进行装修贷等业务拓展。目 前，省级联社的手机银行大多实现了线上用信、还款等功能，完全可以先不必考虑客 户是否用信，先把授信做出去，先把“坑”站住，这样客户就可以一定程度上实现“ 非接触服务”了，也可以抵御同业的市场竞争。 》“新办法”要有所为有所不为。所谓数字化转型，就是以“数字”为生产资料 ，以“化”为生产方式，以“转型”为最终目标。银行数字化转型至少需要通过业务 数字化、数字业务化、数字化治理等三个主体阶段。客观地讲，中小农商银行还处于 业务数字化的“初级阶段”，要走的路还很长，但要先动起来，因地制宜地选择恰当 方式来推动，在实践中去成长。 根据有关专家的观点。数据源是数据分析或挖掘效果的主要因素，其比例高达６ ５％；其次是数据标准化，比例６％；再次是由什么样的团队和选择什么样分类方法 ，占比３％；接着是变量数量，占比２％。这几个数据分析和挖掘的要素决定了最终 效果的８５％。基于这种判断，中小农商银行要重点做好三项工作。 一是抓取真实的数据源。这方面中小农商银行是有优势，几十年的人缘地缘情缘 不是白给的。这就好比是一个老农民，手里面拿着纯天然无污染的绿色蔬菜，但只能 采用传统做法，做个大烩菜。但我认为，这样也行，或许还可以有不一样的味道。 这次疫情促动下，各级政府对于数据重要性的认识进一步提高，对待数据的态度 也转向积极态度。中小农商银行要利用这样的契机，在户籍信息、不动产数据、公积 金数据、代发工资数据、税务数据、社保数据、犯罪数据等强社会、强金融属性的数 据获取、运用、转化等方面加快步伐。我摆着手指头数过，地方有效数据最多不超过 １０类，一个一个拜码头，甚至笨办法导入，也足够使用。这方面，数据的有效性胜 过实时性，能做到有效且实时就更好了。当然，大数据的一个特点是大，数据还是要 多多益善为好，现在这方面的条件都具备，就看你能不能用，会不会用，用了有没有 效果。 二是建设专业人才队伍。上面说了，中小农商银行抓取真实有效数据源是有优势 的，缺少的是数据应用能力。就好比让老农民学习各类名菜的做法和工艺，这个难度 多少有点大。有时候学习也学不好，索性不如请个名是大厨来。但理念要不为所有、 但为所用。你让一个北京的专家把户口“迁”到你那里，那可能吗。数字化转型根本 在人才，人才建设有有四种道路可供选择： 第一条路是自建队伍，自主研发。这适合中大型或者区位优势较好的农商银行， 好处在于产权归己，迭代随时，不足在于前期投入较大，时间较为漫长。 第二条路是引入顾问、指导研发。适合具备一定科技基础、有一定区位便利的农 商银行，好处在于顶层设计、少走弯路，不足之处在于基础条件需要具备。 第三条路是创业合作，各取所需。适合区位较偏的中小农商银行，好处在于一起 创业、只需要提出需求即可，不需要过多投入，不足之处在于创业合作方选择较难。 第四条路是联合三方，共同研发。适合区位较好、有一定科技基础、资金也比较 充足的农商银行，好处在于上手就干、快速上线，不足之处在于费用投入较大或者分 润较多，且不好培养自主能力。 三是定规则胜过建模型。对于没有线下优势，甚至没有线下的金融业务，模型是 至关重要的，因为这直接决定着业务的成败。而对于有线下优势的中小农商银行来说 ，规则重于模型。这方面，可以先探索利用省级联社网金平台，或者自建信贷系统， 利用本地数据进行试水。对于不具备条件的机构，可以在个人贷款，特别是农牧户贷 款方面，尝试在人行征信等基础上，增加线上多头借贷信息风控，逐步培养这方面的 能力。不管是策略，规则，还是模型，目的就是区分好坏人以及各自概率，关键是要 充分结合自身特点因地制宜，活学活用。 在上面的基础上，要扎实推动数据治理，按照监管文件的要求，建立数据治理委 员会，并切实落地相关职责。同时，要夯实数据应用基础。主体是三个层面。第一层 是基础层，重点是数据采集、数据清洗、数据加工。对历史数据及其质量要更加重视 ，系统地推进包括标准、质量、元数据等细项梳理和建设。第二层是数据中台，主要 是平台建设和数据模型。平台建设包括但不限于数据开放运营平台、数据整合平台、 实施数据平台、数据资产整合平台。数据模型包括但不限于数据驱动的精准营销、智 能风控、数字运营等模型。第三层是应用层，重点是基于精准营销的大数据风控等。 我是比较推荐中小农商银行尝试数据中台的做法，从局部逐步到全貌，循序推动这方 面的工作。 “兵马”“粮草”都先行 如果说数字化转型是银行业的新的生产力。那么，需要相应的新的生产关系。否 则，就会产生动力掣肘，起到反向作用。。 》一把手的支持最关键。中小农商银行的业务推动，特别是牵扯全业务体系的数 字化，“一把手”和班子的支持力度是最重要的保障。领导们不仅要在决策层面支持 ，更主要的是抓细节，中小农商银行的战略没那么多需要你定的，国家早就定好了， 只不过从过去的金融支农主力军变成了现在的乡村社区银行，关键在于如何实现。这 就要盯细节，细节决定成败。特别是新生事物，需要突破的地方很多，领导不拍板， 怎么能做到。同时，领导要具备穿透数字化业务底层逻辑的能力，具备调动建模师、 算法师等各类专业人员工作动力的专业素养，具备保障科技人员和业务人员相互融合 的管理方式。领导要当聂荣臻，专业人才才能变成钱学森，才能造出原子弹。 》重塑组织模式。一方面总行需要通过“信任＋授权”的方式，局部建立敏捷组 织，逐步带动全行转型。另一方面要搭建总／支行数字化体系。总行负责提升规划客 群、规划产品、规划渠道、规划活动等能力；搭建数据平台、应用工具等基础设施； 建立客户价值评价体系；加强转型文化宣导。支行负责强化业务区域营销的作用，明 确岗位设置，理顺工作流程，建立日常规范，做好营销和线上业务落地事项，经营好 网格化范围内客群。 》改变算账方式。中小农商银行不可能像其他银行一样每年拿出营收的百分之几 、十几去搞科技投入，但可以从借力的角度，用好省级联社的系统，重点做好本地应 用系统的搭建。同时，发挥机制灵活优势，可以从财务角度，改变传统记账和算账方 式，将科技投入按照风投的理念去转换，将科技投入视作资本，而不是费用。条件具 备的中小农商银行，可以考虑将科技部门从成本中心，向利润中心来转换，将来探索 建立金融科技公司。未来的银行，可能就是一个金融科技公司，这种探索未尝不可。 》建立容错机制。不要光看科技体验好的一面，那是无数次试错后的结果。科技 出现错误主要来自两个方面，一是决策层面，二是操作层面。不管是哪个层面，没有 容错就没有创新，有的，也是伪创新。这方面，中小农商银行可以参照自己的不良贷 款，不放贷款肯定没不良，放贷款肯定有风险，科技也是一样的，只是人靠谱还是科 技靠谱，要好好想想。 总之，中小农商银行的形势逼人，自身优势也不是没有，关键看能不能顺应形势 ，利用资源，做出务实有用的尝试和努力。 [32] \t

中小农商银行的形势逼人，自身优势也不是没有，关键看能不能顺应形势，利用 资源，做出务实有用的尝试和努力。 近日，关于马某人在外滩金融峰会上的演讲，各界说法不一。但有一点是大家都 认同的，那就是数字技术在实现普惠金融方面的作用。当各家银行都在加快数字化转 型，通过数字化方式推动普惠金融的时候，作为曾经的普惠金融主力军的中小农商银 行，无疑被远远地甩在了后面，基本上还是在做着传统的业务，沿袭着传统的做法。 一面是市场同业数字化技术的高举高打“悬崖”，一面是无法迎合客户数字化生活和 工作习惯而导致客户流失严重的“绝壁”，中小农商银行该何去何从？ 落后就要挨打 先来说一下中小农商银行的现状。目前中小农商银行的主要风险，主要来源于两 个方面：一是不良贷款的激增，二是科技发展的滞后。从存量角度看，不良贷款给中 小农商银行带上了“脚镣”；从增量角度看，金融科技则又捆上了“双手”。过去的 包袱化解不掉，新增业务拓展不了，大多数中小农商银行陷入愈加艰难的地步。 截至２０１９年６月末，全国农商银行的不良率是３．９５％，远高于城商行的 ２．３０％、股份行的１．６７％；拨备覆盖率为１３２％，远低于股份行的１９３ ．０１％、城商行的１４９．２６％。本次疫情之后，这种局面更加突出。 金融科技给银行带来的主要压力是四个方面：客群逐步流失、市场逐步失去、利 润逐步下滑，以及信息安全／隐私威胁。而对于还是“小米加步枪”的中小农商银行 来说，只有招架之功，没有还手之力，受冲击最大，影响最直接。 两相对比，从２０１３年开始，中小农商银行的不良贷款增速一路上扬；从２０ １３年开始，互联网金融全面爆发式增长。这难道是历史的巧合吗？显然不是，其中 的关联是，技术对业务的影响较之过去，发生了翻天覆地的变化，过去是支撑，后来 是引领。 与此同时，过去国有大行与中小农商银行错位发展，将众多小微和个人类信贷业 务“留给”中小农商银行来承接。近年来，国家普惠金融政策力度不断加码，国有大 行凭借可靠的品牌、低廉的资金、快捷的技术等优势，与中小农商银行“抢食”，进 一步加剧了中小农商银行的发展困境。 追赶是正确姿态 在这种背景下，中小农商银行该怎么办？我给出的路径是“两手抓”，一手抓锻 造内生力，一手抓追赶数字化。锻造内生力就是抓好目前线下的人海战术，发挥既有 的点多面广人多等传统优势，解决今天吃饭的问题，同时要整合内外部资源能力，做 一些铺管道的事情，想着明天吃饭的问题。这就是另一手抓追赶数字化，以金融科技 为驱动，推动数字化转型。 ２０００之前，各家银行进入银行电子化阶段。这个时候，中小农商银行的前身 农村信用社还处于手工作业阶段，互联互通都实现不了。２０００以后，银行进入互 联网化阶段。这个阶段，中小农商银行在干什么呢，做银行电子化阶段的事情。近两 年，银行步入数字化阶段。中小农商银行还没有完成互联网化阶段的追赶。客观地讲 ，中小农商银行从来都是走在银行科技的后面，这一轮数字化也不例外。 追赶，是必须的，而且要同步跨越两个阶段。这是因为两个原因，一是技术快速 迭代，具备后来者追上的可能；二是大环境变了，追不上那就是一场生死考验。 一场疫情，深刻地改变着国家治理体系，也改变着老百姓的生活方式。此次疫情 抗击成功，有两个关键：一是党的集中领导，中国社会主义制度的独特优势；二是我 国数字化发展的技术保障。这次疫情必然是一个数字化时代的分水岭，过去是渐进式 ，下一步可能是“大跃进”。有人说，在可预见的未来，我们不再有后疫情时代，而 是常疫情时代。这个咱不懂。但是，定义为大流行传染病对人类社会扰动的“蝙蝠效 应”，应该会成为任何商业组织谋划变革必须考虑的重大风险变量，至少未来很长一 段时间如此。从一个较长的时间轴看，所有具有“密闭空间”和“人员聚集”特征的 商业形态都将受到反复冲击直至解构。银行业也不例外，多网点的分销体系、集中式 的信贷审批和科技开发模式将受到挑战。新冠疫情不是改变了银行业的发展趋势，而 是确认和强化了数字化转型这个趋势，非接触社会必然加大零接触金融服务的需求。 这个时候，中小农商银行不是你转不转的问题，而是在这轮浪潮的裹挟下，你不 得不进行数字化转型。就好比置身春运火车站人流中的你，想不动都难。追赶不丢人 ，追赶有追赶的好处，至少能少走些弯路，少踩些坑儿。但要有追赶的姿态，不能等 靠要，也不能无知者无畏。 那么，中小农商银行如何追赶数字化？笔者的观点是：不需要“高大上”，只需 要管用好使有效果。 另类“非接触服务” 当下，看中小农商银行的工作效果如何，衡量一个领导的水平高低，一个重要的 维度是看有没有意识和能力，在国家给“争取”的半年多时间里，在数字化方面有没 有做尝试，做了多少对应举措；在再来一次疫情的情况下，能不能实现基本业务的非 接触服务。 》嫁接式金融科技。中小农商银行科技创新也好，数字化转型也好，一个前提就 是省级联社的系统支持情况以及开放态度，因为核心业务等科技系统在省级联社。不 管是何种情况，中小农商银行的参与是必须的，省级联社的参与也是必须的。所不同 的是，中小农商银行侧重应用系统，省级联社侧重管理系统，这是各自职责使然，也 是优势互补需要。因此，嫁接式金融科技应运而生，中小农商银行的本地化部署势在 必行。 如果省级联社具备开放能力，中小农商银行的应用系统可以直接接入省级联社管 理系统，这是最佳状态。如果省级联社不具备开放能力，中小农商银行自己也要搞一 个中台架构（可以是数据中台、业务中台等）。我对此有个“池子”理论，中小农商 银行的自建系统，就是个“池子”，外端响应客户需求，内端连接省级联社系统，主 要是总账的汇入。省级联社系统可以随时、自由进入“池子”抓取信息，而中小农商 银行的自建系统未经批准不能进入省级联社系统。 不管哪种情况，在应用端，中小农商银行的自建系统是必备要件，主要是五个大 类，一是云平台。这个省级联社整体统筹且开放接口的情况下，可做可不做。二是要 搞一个数据中台，哪怕不专业、不全面，也不管怎么叫，但要有。三是负债系统，四 是贷款系统。这两个都是传统业务应用层面系统，也必须有。五是客户管理系统，是 在省级联社ＣＲＭ基础上，针对本地客户进行分层，基于不同权益，进而维系本地场 景的系统。对于中小农商银行来说，这个才是“要害”。失此，城门打开。 》“土办法”也有大作用。对于大多数中小农商银行来说，一下子上系统，无论 财力，还是人力，亦或是各方面条件，未必全面具备，但“磨刀不误砍材功”，中小 农商银行眼下至少可以抓紧做几个关键事情。 一是全面实施“扩面增量工程”。中小农商银行是典型的区域性银行类机构，衡 量工作标准的重点在深度，而不是广度。所谓深度，就是与客户之间的业务交互关系 。比较欣慰的是，中小农商银行和广大客户的“第一次亲密接触”基本都做到了，基 本上在县域，每一个客户都有中小农商银行的一类卡。但在城区型机构、在外出就业 群体等方面还有扩充客群基数的空间。也就是说，还需要继续获客。只有把客群基础 做扎实了，中小农商银行的发展才能更加稳健，成本才能进一步降下来，风险也才能 更好的分散和对冲。 二是下大力气“活客”。对于有了本行卡的客户，需要重点在绑卡率、活卡率等 方面多下功夫。根据权威机构统计，目前每个人平均有２．８９张银行卡，有将近８ 个银行账户。也就是说，有中小农商银行卡的客户同时也是其他多个银行的客户，这 就是需要想办法让客户在微信、支付宝、云闪付等常用支付方式上，把本行卡绑上， 用起来。否则，中小农商银行最爱“宣称”的主办银行、老百姓自家的银行等口号， 就可能是一句空话。一方面要从客户激励角度，利用交叉销售等方式，让客户绑上卡 ；另一方面要从场景角度，大力拓展不同类型的场景，并配套开展各种满减、权益活 动，让客户培养主用本行卡的习惯。这方面的现成应用系统有很多，要加强联合，尽 可能地“多快好省占场景”，搞出一个农商银行版“掌上生活”。 三是铺天盖地地预授信。中小农商银行的客群大多是基于当地生活和工作的稳定 性客群，这为铺天盖地地进行预授信创造了良好的基础。要变等客户上门，为主动给 客户授信。这个是中小农商银行目前唯一可以拿得出手的营销“利器”，也是彰显短 频快决策和人海战术优势的最好方式。对于农牧户，要大力推动整村授信工作；对于 受薪人群，要大力拓展薪金贷；对于有房产的客群，要大力推动房地产抵押的备用金 贷款；对于经营类商户，要选取相对稳定现金流的客户，以流水贷、房租贷、税务贷 等方式进行预授信；对于大额、低频的消费场景，要抓紧进行装修贷等业务拓展。目 前，省级联社的手机银行大多实现了线上用信、还款等功能，完全可以先不必考虑客 户是否用信，先把授信做出去，先把“坑”站住，这样客户就可以一定程度上实现“ 非接触服务”了，也可以抵御同业的市场竞争。 》“新办法”要有所为有所不为。所谓数字化转型，就是以“数字”为生产资料 ，以“化”为生产方式，以“转型”为最终目标。银行数字化转型至少需要通过业务 数字化、数字业务化、数字化治理等三个主体阶段。客观地讲，中小农商银行还处于 业务数字化的“初级阶段”，要走的路还很长，但要先动起来，因地制宜地选择恰当 方式来推动，在实践中去成长。 根据有关专家的观点。数据源是数据分析或挖掘效果的主要因素，其比例高达６ ５％；其次是数据标准化，比例６％；再次是由什么样的团队和选择什么样分类方法 ，占比３％；接着是变量数量，占比２％。这几个数据分析和挖掘的要素决定了最终 效果的８５％。基于这种判断，中小农商银行要重点做好三项工作。 一是抓取真实的数据源。这方面中小农商银行是有优势，几十年的人缘地缘情缘 不是白给的。这就好比是一个老农民，手里面拿着纯天然无污染的绿色蔬菜，但只能 采用传统做法，做个大烩菜。但我认为，这样也行，或许还可以有不一样的味道。 这次疫情促动下，各级政府对于数据重要性的认识进一步提高，对待数据的态度 也转向积极态度。中小农商银行要利用这样的契机，在户籍信息、不动产数据、公积 金数据、代发工资数据、税务数据、社保数据、犯罪数据等强社会、强金融属性的数 据获取、运用、转化等方面加快步伐。我摆着手指头数过，地方有效数据最多不超过 １０类，一个一个拜码头，甚至笨办法导入，也足够使用。这方面，数据的有效性胜 过实时性，能做到有效且实时就更好了。当然，大数据的一个特点是大，数据还是要 多多益善为好，现在这方面的条件都具备，就看你能不能用，会不会用，用了有没有 效果。 二是建设专业人才队伍。上面说了，中小农商银行抓取真实有效数据源是有优势 的，缺少的是数据应用能力。就好比让老农民学习各类名菜的做法和工艺，这个难度 多少有点大。有时候学习也学不好，索性不如请个名是大厨来。但理念要不为所有、 但为所用。你让一个北京的专家把户口“迁”到你那里，那可能吗。数字化转型根本 在人才，人才建设有有四种道路可供选择： 第一条路是自建队伍，自主研发。这适合中大型或者区位优势较好的农商银行， 好处在于产权归己，迭代随时，不足在于前期投入较大，时间较为漫长。 第二条路是引入顾问、指导研发。适合具备一定科技基础、有一定区位便利的农 商银行，好处在于顶层设计、少走弯路，不足之处在于基础条件需要具备。 第三条路是创业合作，各取所需。适合区位较偏的中小农商银行，好处在于一起 创业、只需要提出需求即可，不需要过多投入，不足之处在于创业合作方选择较难。 第四条路是联合三方，共同研发。适合区位较好、有一定科技基础、资金也比较 充足的农商银行，好处在于上手就干、快速上线，不足之处在于费用投入较大或者分 润较多，且不好培养自主能力。 三是定规则胜过建模型。对于没有线下优势，甚至没有线下的金融业务，模型是 至关重要的，因为这直接决定着业务的成败。而对于有线下优势的中小农商银行来说 ，规则重于模型。这方面，可以先探索利用省级联社网金平台，或者自建信贷系统， 利用本地数据进行试水。对于不具备条件的机构，可以在个人贷款，特别是农牧户贷 款方面，尝试在人行征信等基础上，增加线上多头借贷信息风控，逐步培养这方面的 能力。不管是策略，规则，还是模型，目的就是区分好坏人以及各自概率，关键是要 充分结合自身特点因地制宜，活学活用。 在上面的基础上，要扎实推动数据治理，按照监管文件的要求，建立数据治理委 员会，并切实落地相关职责。同时，要夯实数据应用基础。主体是三个层面。第一层 是基础层，重点是数据采集、数据清洗、数据加工。对历史数据及其质量要更加重视 ，系统地推进包括标准、质量、元数据等细项梳理和建设。第二层是数据中台，主要 是平台建设和数据模型。平台建设包括但不限于数据开放运营平台、数据整合平台、 实施数据平台、数据资产整合平台。数据模型包括但不限于数据驱动的精准营销、智 能风控、数字运营等模型。第三层是应用层，重点是基于精准营销的大数据风控等。 我是比较推荐中小农商银行尝试数据中台的做法，从局部逐步到全貌，循序推动这方 面的工作。 “兵马”“粮草”都先行 如果说数字化转型是银行业的新的生产力。那么，需要相应的新的生产关系。否 则，就会产生动力掣肘，起到反向作用。。 》一把手的支持最关键。中小农商银行的业务推动，特别是牵扯全业务体系的数 字化，“一把手”和班子的支持力度是最重要的保障。领导们不仅要在决策层面支持 ，更主要的是抓细节，中小农商银行的战略没那么多需要你定的，国家早就定好了， 只不过从过去的金融支农主力军变成了现在的乡村社区银行，关键在于如何实现。这 就要盯细节，细节决定成败。特别是新生事物，需要突破的地方很多，领导不拍板， 怎么能做到。同时，领导要具备穿透数字化业务底层逻辑的能力，具备调动建模师、 算法师等各类专业人员工作动力的专业素养，具备保障科技人员和业务人员相互融合 的管理方式。领导要当聂荣臻，专业人才才能变成钱学森，才能造出原子弹。 》重塑组织模式。一方面总行需要通过“信任＋授权”的方式，局部建立敏捷组 织，逐步带动全行转型。另一方面要搭建总／支行数字化体系。总行负责提升规划客 群、规划产品、规划渠道、规划活动等能力；搭建数据平台、应用工具等基础设施； 建立客户价值评价体系；加强转型文化宣导。支行负责强化业务区域营销的作用，明 确岗位设置，理顺工作流程，建立日常规范，做好营销和线上业务落地事项，经营好 网格化范围内客群。 》改变算账方式。中小农商银行不可能像其他银行一样每年拿出营收的百分之几 、十几去搞科技投入，但可以从借力的角度，用好省级联社的系统，重点做好本地应 用系统的搭建。同时，发挥机制灵活优势，可以从财务角度，改变传统记账和算账方 式，将科技投入按照风投的理念去转换，将科技投入视作资本，而不是费用。条件具 备的中小农商银行，可以考虑将科技部门从成本中心，向利润中心来转换，将来探索 建立金融科技公司。未来的银行，可能就是一个金融科技公司，这种探索未尝不可。 》建立容错机制。不要光看科技体验好的一面，那是无数次试错后的结果。科技 出现错误主要来自两个方面，一是决策层面，二是操作层面。不管是哪个层面，没有 容错就没有创新，有的，也是伪创新。这方面，中小农商银行可以参照自己的不良贷 款，不放贷款肯定没不良，放贷款肯定有风险，科技也是一样的，只是人靠谱还是科 技靠谱，要好好想想。 总之，中小农商银行的形势逼人，自身优势也不是没有，关键看能不能顺应形势 ，利用资源，做出务实有用的尝试和努力。 [32] \t