“十万年薪刚起步，百万年薪不是梦”、“年薪百万，时间自由”、“轻松月入
过万”，这可谓是保险营销员的大小目标。不过，现实却略骨感。案例数据反映，９
００万保险营销大军中，只有３成月入过万，４成月收入不足６０００元。
值得关注的是，伴随保险市场从数量增长向质量增长转变，传统人海战术或已经
行不通了，各公司逐步摒弃粗放式的增员，注重打造经营团队，精简优化，优胜劣汰
，高素质、专业化将是营销员进阶的铺路石。
人海战术已到拐点，下一步：塑造精英！
日前，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研
究发展中心联合发布《２０２０中国保险中介市场生态白皮书》，该团队向６９个城
市４５家保险机构的营销团队发放调查问卷。大数据的归集，也展露出一些有意思的
实况及变化。
中国保险行业总体向上向好发展，已是不争的事实，２０１９年，无论是保费收
入还是总资产，各项经营指标与上年相比，均有明显增长。２０１９年，行业原保费
收入４．３万亿元，同比增长１２．１７％，居于世界第二位；总资产２０．６万亿
，同比增长１２．１８％；保险深度、保险密度同比提升，尽管与发达国家保险市场
相比尚有差距，但也侧面说明市场发展的空间和潜力巨大。
瑞再研究院的一份报告点明，得益于消费者风险保障意识提升、经济复苏环境明
显优于其他经济体等诸多因素的影响，２０２０年，中国保险市场在全球的表现将最
为强劲亮眼。
事业是靠人干出来的。保险行业发展的底层驱动力，也源于保险营销员释放的人
力效能。从规模来看，２０１９年保险营销员数量突破９００万大关，达到９１２万
，直逼千万。庞大的队伍规模，强势支撑着保险行业的发展。
调研结果显示，保险营销员的特征，可用以下关键词来概括：一是女性为主，占
比约７３％，男性只占２７％；二是学历大专为主，约占４０％，本科及以上学历营
销员从２０１９年的２２．７６％上涨到２０２０年的２６．９７％，略有提升；三
是年轻化，从年龄上看，２５－４５岁的营销员占据主体，近７５％。
基本画像之外，营销员的收入情况，颇受关心。从调研数据来看，营销员月收入
的主体区间，集中于３０００－６０００元，约占３１％；进而划分，４成营销员月
收入不足６０００；仅有３成月入过万；达到５万元以上的，更是少之又少，百人中
不足两人。
绩优保险营销员的这些特点，值得关注。白皮书点出，绩优保险营销员在面临工
作高强度、被客户拒绝等情况时，往往会展现出更努力的工作态度和韧性，有１７％
的绩优营销员在被拒绝７次之后才选择放弃。
总的来说，行业营销员队伍一度被扣上“素质低、资历浅、稳定性差”的帽子，
一年内新人脱落率过半，也被戏谑道“保险公司永远在招人”。
变化在各类趋势的夹击下发生。受外部环境冲击和整个行业转型的影响，当前，
进入保险营销行业的门槛日益提高，２０２０年新人比重已出现明显下滑，年资少于
１３个月的新人占比从２０１９年的约四成下降至约三成。
随着我国保险市场从数量增长向质量增长转变，“人海战术或已经达到拐点”，
各公司逐步摒弃粗放式的增员，注重打造经营团队。未来，专业能力、品牌优势，将
成为保险营销员未来向精英化迈进的主流路径。庞大的营销员队伍将逐步精简优化，
通过优胜劣汰来提升绩效产能。
组织架构变革，金字塔转向扁平化
疫情的发生，对于需要与客户比较频繁互动的保险营销工作，造成较大影响，在
寻找新客户、约谈、成交等方面，都构成一定压力。不过，突发的疫情，也很大程度
提高了公众的保险保障意识，在各类保险产品之中，医疗险与重疾险最受客户青睐。
根据白皮书调研结果，受疫情因素影响，营销员的五种常态获客渠道（转介绍、
缘故、陌生拜访、网络渠道、其他）中，只有缘故（熟人获客）与网络渠道占比相对
去年有所提升，其中，网络获客占比从２０１９年的１４．３％上升到２０２０年的
１７．１％，线下展业正向线上转型。可以看到，不少保险公司在面对挑战时加快推
动线上化经营，支持展业，推动营销员队伍升级。
有了科技的武装，营销员的营销效率上去了，但是组织架构的弊端，依然存在，
针对营销体质改革的难题，银保监会从“独立代理人”这端撕开了一个突破口。
目前，我国保险公司代理人主要采用“金字塔”型组织形态，代理人可发展下级
代理人，抽取下级代理人一定比例的销售佣金，分两面看，“以老带新”可以在短期
内扩大人力队伍，但也造成基层代理人流动性高、销售激励不足等问题。
因为熬不住，一拨一拨的新人如流水进出保险行业。
不过，希望也在眼前。不久前，银保监会起草了《关于保险公司发展独立个人保
险代理人的有关事项的通知（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）并向业内
征求意见。通篇核心，明确了个人保险代理人的“独立”定位，对保险公司如何建立
相应制度，如独立代理人的甄选机制、展业模式、行为规范、相关指出措施等给出方
向性指引。
《征求意见稿》要求，独立个人保险代理人必须破除组织层级，不得隶属任何保
险营销团队，也不得发展营销团队，应按照代理销售的保险费直接计算佣金，不得给
予组织增员利益等间接佣金，将有利于能力更强的保险代理人发挥其专业优势，多劳
多得，逐渐消化掉行业内的冗余人力，促进营销队伍向扁平化转型。
与此同时，独立个人代理人在脱离团队后，其销售压力、激励均会增大，将更加
注重提升经营展业能力、保证客户权益，长期来看，将有利于提升行业代理人专业能
力以及行业形象。
尽管距离政策落地还有时间距离，但是监管的态度已然展现，销售从业人员的能
力资质大幅提升，将是重要方向。若是自己功夫深，有了“金刚钻”就端得起“金饭
碗”。
随着新生代大量加入保险行业，保险团队也呈现出更为多元化的趋势，科技影响
不同年龄阶层的人们对社会与世界的感知方式，进而反馈在展业中。老一辈更在乎薪
酬，当代更在乎回报与成长，新生代看中氛围与工作自由度。
如今，８０后，９０后成为保险团队主力军，也起着承前启后的作用，往后团队
竞争，关键在于对新生代的竞争，后浪，将焕发别样的生命力。
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