张家港农商银行拓展小微金融“蓝海”

面对金融市场的日益放开，同业竞争加据的现实，江苏张家港农商行主动顺应数 字化转型浪潮，坚持市场导向、以客户中心，充分运用科技支撑、数字技术，加强客 户关系管理，积极探索小微企业差异化金融服务模式，拓展小微金融业务“蓝海”。 截至２０１９年末，该行小微企业客户数已达３７６８０户，贷款余额２２５．５４ 亿元，其中：微小企业贷款户数３４７００户、贷款余额１２４亿元；小企业普惠型 贷款户数２９８０户，贷款余额１０１．５４亿元。 该行把支持民营经济和制造业发展作为服务地方经济的切入点，推进组织架构改 革，探索双轮驱动的“两小”服务模式。 一是明确发展战略。近年来，张家港农商行实施“做小做散”战略，并将“两小 战略”纳入２０１９年九大工程，围绕“专业专注、简单高效”的核心价值观，打造 “两小”队伍和技术，对微小企业及小企业实施专业化经营，差别化服务。针对大银 行在大客户的竞争上具有的明显的优势，该行坚决统筹自身效益和社会效益，坚持有 所为，有所不为，并结合自身的目标客群、优劣势分析，及时调整定位，探索适合自 身发展的信贷营销模式，从而实现银行和企业的双赢。 二是成立专营机构。２０１２年，张家港农商行引入德国ＩＰＣ公司小企业贷 款技术，重塑微贷业务作业模式。随后，该行积极探索建立在客户细分基础上的机构 调整，２０１７年起，张家港农商行以构建小微贷和小企业业务“两小”专营模式， 在原小微贷专营部门基础上设立事业部制的的小微金融事业部，专注服务个体工商户 和小微企业。为有效移植小微贷经营模式，进一步细分客户，该行组建普惠型小企业 贷款专营部门小企业部，负责小企业业务产品设计、流程管控和组织推动网格化营销 ，从而在客户细分市场中走出了一条差异化经营之路。 三是明确营销范围。为适应普惠金融的发展态势，做好小微企业业务，张家港农 商行明确公司金融总部专营１０００万元以上企业，小微金融部专营２００万元以下 的个体工商户和小微企业，小企业部专营２００万元至１０００万元授信业务，实施 公司业务专业化分工和分层经营，对公条线客户经理分层为综合客户经理、小企业经 理两支经营团队，构建专营部门组织推动、专营团队营销的小企业业务运作模式。 该行创新服务渠道，满足客户需求。按照“追求创新性、注重服务性、强调安全 性”的原则，张家港农商行围绕改进提升细分客户体验，推进服务创新、渠道变革， 努力为客户提供全场景、高效率、全方位的金融服务，通过增加客户金融服务获得感 和满意度，进一步提高客户的忠诚度。 线下业务线上做。上线运行客户关系管理系统，充分发挥计算机技术支撑经营管 理作用，增强对在手海量数据筛查、分析的能力。引入对公智能风控系统，建立对公 板块线上融资功能平台、外部融资互联功能平台，打造对公线上融资体系，提升一体 化服务能力。遵循“贵在省心、重在便捷”的服务理念，开发在线投标保函业务，成 为全省首家上线办理在线投标保函的农商行，成为南通、徐州公共资源中心首批、首 家在线保函合作银行；开发上线“省心ｅ贴”信贷产品，开启线上秒级贴现服务，实 现拓展获客渠道与提升客户体验的有机结合，客户通过企业网银端发起银票贴现询价 及申请，经由大数据智能风控系统审核，即可完成票据直贴，整个贴现申请、放款流 程时长不超一分钟。该产品一经推出就深受广大中小微企业欢迎，２０１９年全年累 计办理在线贴现２．０２亿元。 经营业务批发做。深入探索商圈、企业群、产业链批量化营销模式，综合利用合 作商户互联网数据与银行自设的征信体系、征信数据，为授信主体进行精准的评级授 信和批量集中授信，形成规模效应。一是围绕核心企业的众多供销商，对其交易链上 的上下游企业进行深度挖掘，实现以链融资业务为主体的核心企业上下游小企业群批 量发展。二是与市场管理方密切合作，签署合作协议，大规模、有组织地进入目标市 场。三是借力工商部门、个体私营经济协会、行业协会等机构和平台，实现对目标客 户的大范围对接与批量授信发展。四是与产业集聚效应显著、块状经济明显的镇区、 特色经济村等合作，开展批量营销活动。 传统业务特色做。在客户细分的基础之上，区别小微企业和三农客户细目，量身 定制差异化、特色化的信贷新品，相继推出“木材贷”“商贸城贷”“肉联贷”“阳 光ｅ贷”，个性化满足不同类型的客户资金需求。在特色贷开发方面，借鉴互联网金 融做法，坚持“小步快跑、快速迭代”，按照“需求分析机遇识别→可行分析对接总 部→市场调研讨论审核→上下联动极力推进→产品后督迭代升级”的流程开发特色产 品。截至目前，该行特色贷产品数已达４７项，贷款余额１５．７亿元，户均１４万 元。其中，“木材贷”户数１３２０户、余额１３１６１万元。 该行再造业务流程，提升服务水平。坚持问题导向、需求导向、效果导向，围绕 “环节再少一些，效率再快一些”的思路，强化内部精细管理，积极开展流程再造， 打造产品管理体系，更好地服务不同层面中小微企业，推动普惠金融发展。自２０１ ９年以来，全行近３０项流程得到优化，实施限时审批制度。 做好市场调研。围绕实现目标客群画像立体呈现，建立“双线调研”机制：一是 根据发展规划、业务结构调优需要，由总行相关对公部门牵头自上而下发起调研；二 是根据当地产业结构，深耕需求，由各分中心自下而上发起调研需求。 注重产品设计。以科技为支撑，提取调研信息交叉数据，在符合市场需求和风险 把控的前提下，充分预估周期性风险，深入剖析行业风险，充分考虑市场体量和同业 竞争程度，保证有限信贷资源优先配置到有较高开发价值的市场中去，突出新研发产 品的差异化竞争优势，以此增强小微企业客户粘度。 抓好产品运营。围绕增强产品后续运营的主动性、流畅性和风险可控性，充分挖 掘与客群关联度较高的市场平台方、商会组织、核心企业，建立协作关系，构建导流 渠道。例如，对农贷类特色产品，通过接洽当地具有强大销售网络的上市公司，挖掘 饲料经销商及真实经营的养殖户，获得更为真实客观的销售数据，更好把控上下游商 户信贷风险。 实施后督机制。建立“产品树”跟踪模式，推行贷款可视化管理，加强产品周期 趋势预测。对新投放产品，重点监测前三个月的运营数据；对余额千万级的产品，每 季形成分析报告；对区域特色产品，重点监测市场受接纳度，结合实际，向全辖推广 辐射。 张家港农商行秉承与客户、股东“合作共生，互利共赢，共同成长”的理念，紧 盯系统筛选出来的产品有市场、发展有潜力、经营讲诚信的中小微企业获贷堵点痛点 ，关注热点焦点，配套专项政策，实施减费让利，帮助小微企业降低融资成本，激发 经营活力，从而进一步增强了客户的粘性。 让利支持企业生产。围绕解决“融资贵”难题，积极探索既能够实现银行自身风 控要求，又能惠及小微企业的方法。一方面，实施贷款综合定价机制。在综合考虑自 身筹资成本、信贷风险、企业贡献度等因素前提下，实施差别化、精细化利率定价， 帮助企业节约财务成本。另一方面，推行抵押评估费用减免。对企业办理房地产抵押 贷款，享受减免资产评估费、抵押登记费等各项费用，仅２０１９年该行就为信贷客 户节省抵押登记费、评估费用合计６７０万元。 化解资金周转难题。积极寻找化解“转贷难”良方，推出“无还本续贷”业务， 确保经济下行期优质中小微企业资金周转无忧。对依法合规经营、具有持续经营能力 和良好财务状况、信用状况良好、还款能力与还款意愿强的小微企业，由企业在贷款 到期前提出书面申请，该行运用“无还本续贷”、展期、借新换旧等工具，为企业提 供“不抽贷、不断贷、不压贷”持续服务。 拓宽融资渠道。主动分析中小微企业需求，研究综合化解决方案，主动认购无锡 首单疫情防控债５０００ 万元。积极向人民银行申请支农再贷款资金１亿元，并根 据人民银行各项政策规定，制定支农再贷款专项管理制度，确保支农再贷款全部用于 发放涉农贷款，使得相关涉农企业、农户能够得到央行金融源头活水的优惠政策支持 。 [32] \t