孟艟：借产业互联，抢做２０００亿龙头装饰企业

整个装饰建筑行业，大概有７万亿的市场。但家装市场的头４５位，占有率却只 有１．２％。这意味着整个产业根本不具有产业化的性质，只是一群马克思意义上“ 松散马铃薯“式的个体户，哪怕是用袋子装起来，彼此也还是非常独立。不过，６月 ２９日举行的第１１届金漆奖暨２０２０年中国涂料经销商峰会上，上海亚士合通建 筑材料科技有限公司董事长孟艟用自己的实践与天才性的思维，为这袋马铃薯找到了 新型袋子，让马铃薯们能够更紧密地互联互通—— 今天分享的是产业互联网的主题。首先我想分享一下今天上午朋友圈发的一个简 短的信息。早晨我们公司有一个晨会讨论，什么叫做领导者。有人说领导者就意味着 相信，我说领导者不仅仅是相信，领导者很重要一点就是实现。我觉得产业互联网这 件事很多人都在谈，很多人都在想，但我觉得愿意作为一个普通人，愿意实实在在地 看一看，在我们涂料行业或者涂料保温行业在我们所从事的领域能不能把产业互联网 做出来，在做出来的过程中，应该包括既有你的商业模式，也要有你的客户网络，更 重要的是有操作系统。如果有一个操作系统真真正正能够让项目运行，才可真正把一 件事呈现出来。 产业互联网探索是整个行业难题，不管对我是难题，对马云也难题，大家都在想 做，实际上真正好的模型，我个人能够在市场上看到的，如果你说没有，我觉得很有 可能，但正因为没有，才需要创造，才需要我们自己通过自己的努力和实践，然后看 一看怎么实现。我愿意把自己过去一段时间的工作，结合自己亲身的经历，跟大家分 享，也向各位请教和讨教。 首先我们看一个数字，只要记住三个数字就行了，１、２、５。什么叫“１”？ 大家都在说我们有很多很多可以成功的地方，有很多很多的风口，但是观察整个人类 的历史，真真正正想成功，仅有风口并不够，至少有１０年、２０年不断的趋势。今 天早上我学了一个词，叫ＢＤＩ，数字化商业模式重构。在这么多不确定的事件中， 有一件事是肯定的，传统产产业在未来十年都要经过互联网的洗礼，都要进行一次数 字化商业的重构。所以，在这里面抓住“１”，就是抓住一个大未来。 这个未来有多大？我们马上有一个数据可以看出来。如果能够做到“１”，数字 化重构它必然对应的是什么？工业标准、产业标准。也就是说，在整个装饰建筑里面 ，我们大概７万亿的市场，其中直接跟标准化相关的有多少？我们可以去掉家装、可 以去掉一些大型工装、去掉一些因为特殊关系做的东西，我这边大概有一个数据，２ 万亿，也就是说２万亿的市场非常有可能就跟制造一个涂料、制造一个家具、制造一 个汽车一样，是一个高度标准化的市场，而在所有高度标准化市场当中，必将能够产 生标准化的巨型企业。一般来说，一个优秀的、经过改造后的市场，市场第一名１０ ％的占有率。刚才邹总已经分享了，家装市场头４５位占有率１．２％，这意味着整 个产业根本不具有产业化的性质，只是一群很多很多的个体户。只有在这种情况下， 我说今天无论谁做１０个亿、２０个亿、１００个亿、５０个亿，马拉松赛跑跑了１ ５０米暂时领先，在一个真正能够经过产业化规则的市场中，未来１０年一定会出现 ２０００亿的企业，可能在座的诸位，也可能是我们每个听众和参与者，当然我也希 望我们。所以我想不要说涂装行业或者涂料行业没有大企业，在我们这么大的一个行 业中，我觉得２０００亿的企业必将发生，只不过我们不知道是谁记住这个２完成万 亿的市场，滨江面临一个２０００亿的可能的未来，这是足够的空间。 第三句话，５年。整个行业如果要进入信息时代，它的决胜周期不会超过５年， 甚至说关键决胜周期只有１年。这段时间我跟涂料厂家、经销商、工程商甚至和地产 商接触比较多，我自己看到的所谓数字化做得比较优秀的企业和其他企业相比，领先 只有８个月，谁拿出两三千万都可以有一道数字化系统，然后经过半年努力都可以进 行一套改造，也就是说面对２０００亿的诱惑而领先者不超过８个月的时候，所有人 都有这个未来，在座的你、我，每一个人有点梦想，而这个梦想在好的操作系统下， 我们可以和我们所读到的、看到的这些所有伟大企业家在一起可以比肩，因为时代赋 予我们这个机会。产业互联网所带来的未来一个趋势，２万亿市场，５年的时间，必 将涌现一个千亿级的企业。 第二件事，如果要构建一个产业互联网，应该如何构建？我认为要从基础体系开 始进行。也就是说产业互联网是什么，我们每个人要清晰。我认为这里面有一个比较 重要的标志，所谓互联，有人说产业路由器的模型，所谓互联就是连接，它不需要你 重新再开始做一件什么事，而是把所有事情按照一个规则连起来。手机发明之前所有 部件都在，但是第一个人把这些东西组合到一起变成手持计算机，这是什么意思？这 就是互联网经济和其他经济的区别。第二，根据客户驱动如何进行有效信息沟通，连 接信息资源。第三，如何建立一个产业标准。互联网不是简单做贸易，而是根据客户 需求了解资源之后设计一个用户应用的承诺，即标准。第四，连接最优秀的要素。第 五在整个研究过程中拼的是算法、拼的是连接力，任何没有效益的连接都将被淘汰。 有了这个定义，我们就能知道这是一个什么东西，这个东西已经不是原来在一个 企业中发生，而是把原来每个企业不同部门做的事情由不同的企业进行工作，之前做 的叫做企业级的能量，而产业互联网爆发的是产业级的能量。今天不要说谁牛，任何 一个企业在产业面前根本无助，没有办法抵抗产业的趋势。产业互联网模式一旦发生 ，有什么样的形态？我归纳成“三有三无”。 第一有品牌，第二有标准，第三有担当。有品牌、有标准、有担当，所以他能够 做事，也能够成事。阿里巴巴有品牌，阿里巴巴有标准，阿里巴巴有担当。拼多多有 品牌有标准有担当，但是他不需要买一间厂，他只需要把需求、和客户和整个商业规 则连接，所以叫“三有”。 产业互联网时代也会面临这个事，“三无”。第一，无固定工厂，固定工厂只是 产业互联网中被连接的要素，而不是连接别人的要素。第二，无固定总部。阿里巴巴 总部在哪里？很多人说是杭州，不是，阿里巴巴总部现在在北京、世界、硅谷，在很 多地方。第三，无边界服务。你会发觉，当一个服务体系可以打破自己边界不断向前 走的时候，就具有产业互联网的特质。为什么传统公司一定要有边界？因为传统公司 在实体的情况下进行积累，然后进行构造，如果不做这方面长期实践，就没办法形成 核心能力，它处在市场细分点，而作为互联网企业，它的竞争力是什么？就是它的无 边界，只有无边界，才永远可以做到最新的技术、最新的资源、最好的方式，然后永 远和客户最大的需求连接在一起，所以无边界本身就是产业互联网的竞争力，这就是 我们自己在工作之中重要的“三有三无”的发现。 任何企业都要有它的商业模式，就是它的价值如何体现。当你把各种要素和算法 优化做完以后，你会发现经过链接重组后的价值比没有重组后的价值会更高。独行疾 众行远。所有户产业互联网公司无边界、无总部、无工厂，怎么收钱？他必须要把这 种虚拟的钱变成一个实体去进行收费，那么在这里面你会发觉，产业互联网的下一件 事落实供应链管理，它的所有价值体现在供应链管理。当你做到供应链管理这件事的 时候，仿佛又回答了实践，原来是卖东西，但是卖东西的逻辑不一样。涂料企业原来 １００元成本，我先卖１２０元，至于最后客户能创造多少价值不是我要管的，这个 叫做传统的生产式的价值构成。 而产业互联网的价值构成是什么？我能够把客户价值变成２００元，而我所有组 合之后，服务身所需要的成本是多少？１００元。如果我有本事只用１０元组成我的 原材料供应，如果我没有本事花１００元做原材料价值，我的价值是零、收费是零。 如果我用１００元，我要倒赔１０元。产业互联网并不是材料本身，材料是收费主体 ，１元的可乐可以卖１０元，也可以卖１００元关键是哪个领域卖、哪个场景卖，在 零售店、小卖部１元，五星级酒店５０元，这是你创造的价值所构成的，是完全不同 的定价模式和完全不同的新型产业构造模式。 大家都说了，既然说到这样的产业构造模式，和我们平常说的有什么区别？听起 来好像都是你发现客户需求，然后产品流动，好像做贸易一样。非也，传统制造业是 你有什么我卖什么，产业互联网是客户需求什么，我来做什么。所以传统制造业是刚 性制造，产业互联网是柔性制造，甚至无边界制造。商贸服务业也是买进卖出，马云 也是买进卖出，但是注意，买进卖出只围绕价差进行合作，也就是猪肉买进来、猪肉 卖出去。 但是产业互联网是猪肉买进来，香肠卖出去。我采购的时候是按猪肉来定价，我 仍然是这套价格体系，而我卖猪的时候把猪肉、盐、肠衣组成香肠的定价体系，这才 是产业互联网。 第三，消费互联网。马云做得很好，拼多多做得很好，阿里巴巴做得很好，这个 世界还有未来吗？后来我们观察，所有消费互联网是一个产品已经定型之后进行物理 搬运，而产业互联网是什么？产品和产品之间进行组合，重新进行搬运。举一个简单 的例子，仿石漆，它是渗透型色浆调色技术，再加上工具技术，工具无外乎就是分色 分割，以及构造配件技术，最后加上管理，不过就是标准化的工人的训练，让１万个 人用同一个动作做事，这就好像猪肉场衣、盐和油，但是全部加在一起就是仿石涂料 ，它跟平涂的一样，平涂大概３０多元，而仿石涂料大概率８０元，这５０元是来自 于涂料创造吗？仅仅来自于劳动力创造吗？仅仅来自于工具创造吗？都不是，是来自 于材料工具工艺以及客户需求的完美组合。 有一点我还真的感到非常自豪，在我服务的一个比较大的客户，在１０年前他是 大量使用石材，使用到什么程度？开一个楼盘新疆少一座山，但是现在这个客户基本 上只有星星点点的石材，全部都被仿制涂料替代。什么意思？除了赚钱，还能环保， 还能让工人有收入，还能再做善事，我们每天都在不断地美丽着自己的国家、美丽着 自己的建筑，这就是产业互联网的价值。 消费互联网通过货物搬运其实它是毁灭价值，原来要赚１０元、８元，产业互联 网是创造价值，原来这些东西加在一起只能卖１０元，而我一定要让它变成２０元、 ３０元、５０元的价值。大家永远知道，世界可以变得越来越便宜去赚钱，也可以变 得越来越美好去赚钱，而产业互联网就是希望世界变得越来越美好，当然也用上自己 的好产品。产业互联网，信息就在参与制造，信息参与反应，通过信息能够无中生有 。 下面就是产业互联网在具体落实的时候会发生什么。简单来说，产业互联网就是 一个生态。产业互联网是把一个企业做的事变成产业来做，是把一个老板的聪明材质 变成千千万万的老板的聪明才智。我一直说这个行业需要千千万万个无名氏，很努力 、很勤奋，但是汇聚成一个洪流，同时他要变成一个真正我们所依托的生态系统。 这个生态系统分成三部分，第一前台。前台的工作简单来说就是产业互联网在各 地加盟的企业，他不是简单的加盟商、经销商，而是说他作为整个行业和客户对接的 窗口，去了解客户需求，然后根据客户需求，利用整个网络资源组织起最优的配置。 李总非常懂水性材料，我们一个客户刚好是月子中心，也许在这个月子中心中我 对于环保高度敏感的客户，我本来没有水性材料，今天谢谢李总，让我们和另一个李 总又结识了，于是大家一勾连，就变成了一个新型服务，这叫组织资源。 第三要按照规则或者公序良俗分配大家的投资比例以及回报比例。注意，以前的 商业模式是面粉卖给面包，面包卖给商店，商店卖给客户，这叫层层加价模式。当前 一个交易结束的时候，一个人已经拿着利润退场，所以你会发现所有的压力和竞争最 后都在一个人身上，而他拥有的资源最少，成本最高。 产业互联网是事先根据客户需求，把所有要素组织在一起，面粉、面包、服务和 商店大家共同去提供一个最优成本以及最高利润，然后根据各自所做的不同，大家再 进行一次投入产出的分账，这里有一整套的财务模型、数学模型和核算标准，这个不 是今天讨论的主题。产业互联网第一重要，前台，前台才有客户。 第二重要的要有后台。后台是什么？是信用平台，是一个价值衡量器。如果没有 一个大家公认的信用体系，是没办法构建互联网经济。所谓互联网经济既是一个数字 经济，也是一个信用经济。产业互联网和消费互联网的区别，不仅是辛酉经济、数字 经济，而且是一个专业经济。另外还有一个，是一个组织管理型的经济，它是一个算 法经济。 在这个区别下，我们可以看一看，有了支付宝，我们所有的商人才能做生意，有 了微信所有人才能做生意，产业互联网是一定要有一个客观的信用平台。好在我们在 一直努力，而且在行业中的部分客户已经有大家相对来说还比较公认的信用平台。当 然现在这个信用平台更多靠个人的品牌和个人的行业商誉做背景，但是很快变成一个 新公司，变成纯粹的第三方基础设施。有了客户需求、有了基础设施，中台是什么？ 就是我们所连接的资源。 以工程案例为算，谁是最好的投标品牌？最好的品牌不一定是最好的产品。在以 前的情况下，最好品牌必须要用一个三流产品，但现在新的情况下，最好品牌不一定 是你，因为还会有人用最优的产品嫁接最好的品牌，并且这是个不可逆转的趋势。我 们发现，一个优质品牌一个优质资质让他的采购人员能够交代过去，但是第二步谁是 最好的运营单位和管理单位，让他的工程人员能够保证交货，第三谁是最好的材料商 ，让他能够节约成本，并且出现好的功能，最后谁有最好的终端、谁有最好的关系。 有了公关、有了关系，整个项目才能更顺畅地运行。如果你在这４个方面都实现了最 优组合的话，对手或者说客户会怎么选择，这是一个不言而喻的答案。 有了这样一个产业互联网构造的生态，大家可以想一想，它是相互连接信息总部 ，然后它会把一大堆前台的企业和一大堆中台的供应链通过一个统一结算的后台进行 管理。这个时候你会发觉前台不就是我们公司的销售部吗？中台不就是公司的生产部 、工程服务部吗？后台不就是财务部吗？只不过原来是靠企业强权或者老板威信组织 在一起，未来是靠商业规则和客户力量组织在一起。所以你会发觉，产业企业化，企 业部门化，这叫做什么？降维打击。我用企业打企业、用企业打部门、用部门打个人 ，而个人因为你融入到这样一个网络中，每个人都被赋能，个人的梦想能够实现。 具体工作怎么办？第一营销。我也算做过一点时间的营销，有几件事作为操作手 册是能够看到。首先发现机会。作为产业互联网能够做的卖点，中国最大的工程材料 全服务网络，这是一定的。但是，这只是客户利益。经销利益是什么？所有人有统一 的利益分配制度。里面你不需要只需要做一个打工者，你可以成为一个合伙人，既要 有能，也要有力。第二，呼叫同伴。每个人发现一个机会的时候，传统的方式立刻进 行销售，而产业互联网像狼群一样，他发现一个目标以后，应该呼唤整个组织中最优 秀的高手共同进行，所以卖点不是一个人跟进，而是启动整个行业来跟进，既可以做 高，也可以做中，也可以做低，可以做销售，可以有技术，可以有施工，可以有材料 ，也可以有现场管理，在多个方面、多个维度一对一逐一厮杀，以此赢得客户，无障 碍贴身服务。 第三，整合资源。以前叫做单一材料、单一品牌、单一供应，所有都是“一”， 而产业互联网的核心就有可能不是一个品牌，可能是多品牌，因为客户解决的问题非 常复杂，甚至可能需要不同品类，既需要涂料，也需要地平，也需要水泥，现在世界 这么多人、生活这么丰富多彩，所以它非常有可能是多品牌商、多功能商、多种材料 进行甚至多种关系，而这么复杂的一套系统靠什么管理？ 唯一能够依靠的就是信息产业的规则。大家不要觉得很复杂，现在所有新兴制造 业都是这么做。华为和安卓也有关系，华为哪怕和荷兰的光刻机也有关系。如果我们 希望也成为行业标杆、世界高端的一员，我们只能先看别人的生产方式。大家可以看 看汽车，就是几个模块，以前修车要开螺丝，现在修车测一测，卸掉一个盒子装一个 盒子就行了，电脑就是卸掉一个配件装一个配件，这个已经在其他行业反复证明，而 且全世界最富裕的人都在用这种生产方式去做，对我们来说不过是把他们的成功经验 在他们不愿意做的篱笆墙里面再重复一遍而已，这个就是整合资源，多重的关系。 运维。刚才说到１、２、３想得很好，第四步组织路演。为什么要组织路演？因 为多品牌、多功能、多人际进行合作，今天我要做一个航天飞机，我要做一个飞船， 唯有如此你才能够服务到最好的客户的时候，是不是应该把各个加盟公司、各个不同 的资源放到一起，要讲清楚我们做什么、为什么、投入多少、产出多少、最终回报多 少、风险多少，然后组织起大家一起努力，这跟上市一个公司没什么区别。也许你想 得很美，但是不能组织成功路演、不能组织别人成功加盟的话，最后仍然一切都是空 想。 有了路演才有资源，资源之后马上下一步，如何进行实施。里面实施的时候，我 们能够看到，要把运营商即最能干事的人，资本上进行投资，投资过程中他会按照自 己的投资做出不同的比例回报。 作为投资商，当你多处投资的时候，其实在分散自己的投资风险，你不是投资一 个人、一件事，是在一个产业。你会发现全世界所有成功的投资都不是赌一个人。很 多人说摩根银行当年投资爱迪生公司成功了。不对。他当时同时投资了爱迪生的竞争 公司，所以他不是一个人，而是投一个产业，只要这个行业中有一个人成功了，他就 分享了整个行业的红利。巴菲特对他的爸爸说，你做过那么多的投资，可是不能发财 ，为什么？因为你只是想投一个汽车公司，但是你也应该投资马车公司，马车公司注 定是失败的，一定是对整个趋势进行投资，而专业运营一定是对自己的这个领域经过 反复筛选成为一个行业的专家，并且拿到你的营运资本，最后继续深挖。 我们以前之所以赚不到钱是什么？我们拿着一个涂料去卖，不管这个涂料卖多少 钱，都要付我的车马费，但是一个客户会面对一百个销售，实际上这些问题一个销售 就能搞定，当你用一个销售在卖一百件东西的时候叫做流量成本分摊，现在无论是消 费互联网，大家需要有网红，所有的这些东西本质都是叫做流量成本分摊，流量变得 越来越贵，未来可能没有办法只做单一产品销售，除非你有极强的技术盈利，否则只 能做上下游产业链所连接的综合服务。 我记得今天说有人舒服，有人不舒服，但是基本上一句话，多吃点多喝点，如果 不变，也就是两年死、三年死。当你每一次跳跃蹦过去的时候，你会发觉绞索最后是 套在别人的脚上，你会在新的领域发现新的空间。 客户不是需要一个产品，客户需要一个解决方案，当你对所有的要素能够有把握 的时候，这个时候不是做一个简单贸易，是经过算法筛选之后的重新制造，这种重新 制造能够显著性地增加你的服务体量，并且显著降低你的服务的成本，你能够收钱。 一句话，未来的企业基本上不会再有企业竞争，只有生态竞争。对于互联网时代 ，要不加入马云那套，要不加入马化腾那套，对于企业一样，要么加入Ａ圈，要么加 入Ｂ圈，里也可以什么都不加入，除非你是乔布斯可以做出苹果电脑，否则就是那个 塞班，就算你比诺基亚还有钱，世界留给你的时间也就剩下几年。 为什么产业互联网更有效率？梦想者的清单，不要以为你苦，还有比你更苦的。 共产党发动大家打土豪分田地，就是这样子。所以有一大群人怀着一种野蛮的梦想不 断地贡献出这些东西来参与游戏，而他的６亿台给他们连接的是什么？只要加入产业 互联网，你有最好的商业基础设施、最好的会计师、最好的信息技术、最好的ＩＴ系 统、最好的采购品牌，你可以买到很便宜的东西。 不要以为你买得便宜，另外一个人加入互联网比你更便宜。劳务，有数字化劳务 ，这些是行业中我们过去几年一个一个都基本储备的东西。产品，可以说是建材类最 大最全的一个制造系统。水性漆不用做了，将来只要连接李总，我们就有水性漆。资 本化，我们有发展上市的平台，这在行业有的人都知道，有那么几家企业已经搭载上 车，但更可怕的他这个平台做成开放式，人人都能加入。最后是有生态圈，这个叫降 维打击。只要有一个数字化的组织，就可以实现。 怎么加入这样的组织？很简单，选择产业互联网，不是选择一个企业，是选择一 种规则、一种信仰，选择一种商业模式。第一，相信就能加入。在这里面，所有的会 员是平等的。注意，没有中心节点，你只要是节点，网络就归你。第二，连接决定一 切。不要管大和小，大的可能是恐龙，小的可能是兔子，兔子还是更高等动物，重最 重要的是你连接多少。第三，所有产业互联网都有缺点，没缺点要产业互联网干嘛？ 没缺点就自立为王了，肯定不是商业英雄。我们都是商业中的困难者、失败者，但是 我们有饥饿、有渴望，第二有特点，第三我们愿意开放。只要有缺点、有特点、能开 放，我们就可以成为产业互联网中的一员。 离开舒适港湾，才能驶入星辰大海。我们都有过去熟悉的方式、熟悉的人，都不 愿意跟别人交往，我也是，其实我是挺腼腆的人，挺不善于演讲，但是唯有离开舒适 港湾，才能驶向星辰大海。所谓产业互联网，就是把一大群小而美的生意连载一起， 变成大而全的生态。产业路由，人合利通，大家共同发财。 [19] \t