９００万保险销售队伍将重新洗牌

近日，为推动保险机构落实主体责任，加强从业人员队伍管理，银保监会下发《 关于落实保险公司主体责任 加强保险销售人员管理的通知》以及《关于切实加强保 险专业中介机构从业人员管理的通知》（以下简称两个《通知》）。两个《通知》坚 持三项基本原则。一是坚持法人主责原则。坚持责任落实主抓法人机构、责任追究首 问法人机构；二是坚持全面责任原则，全方位、全流程压实保险机构对从业人员的管 理责任；三是坚持严肃问责原则。 建立销售能力分级体系 此次两个《通知》出台特别值得关注的是，为推进从业人员销售能力资质建设， 明确了销售能力分级的监管要求。两个《通知》明确提出支持保险行业自律组织发挥 平台优势，推动销售人员销售能力分级工作，并督促保险机构综合考察从业人员学历 水平、从业年限、保险产品知识、诚信记录等情况。 对此，泰康保险集团副总裁兼泰康人寿常务副总裁黄新平对《金融时报》记者表 示，“两个《通知》的核心思路是市场的主体承担起代理人销售队伍管理的职责。要 求有完整的招聘流程、管理制度和按照销售能力分级培训、分级推进的体系。” 事实上，在发达国家的保险市场，对从业人员进行分级管理、分类授权是通行做 法。银保监会有关部门负责人在答记者问时也表示，发达国家通过监管部门、行业组 织、保险公司等主体，建立形成了比较完善的从业人员销售能力分级管理体系。而当 前，我国保险业正在向高质量转型发展，消费者的保险需求更加多元化、复杂化，从 业人员的能力水平必须与消费者的保险需求以及保险产品的复杂程度相适应，客观上 要求对从业人员实行更加精细化的管理。 当前，行业销售人员质量参差不齐，低质量代理人往往在对产品理解不到位的情 况下进行展业，引发诱导销售及理赔纠纷等问题。对此，华金证券分析师崔晓雁表示 ，“分级体系的建设有望做到分工明确、差异化产品体系代理，增强精准营销。”具 体来看，低授权代理人负责标准化、简单易懂的产品销售，可起到引流作用；高授权 代理人更多负责复杂产品营销，对接中高净值客户。此外，分级体系的建设，也有利 于险企更加优化资源配置，提供差异化的培训体系，激发低中高代理人产能的均衡提 升。 强化销售队伍管理 一直以来，保险从业人员都是行业的第一形象“代言人”，是树立行业面貌的绝 对“输出口”。从业人员个体质素的优劣会对行业整体形象产生一定影响。据银保监 会数据显示，截至２０１９年１２月３１日，全国保险公司共有销售人员９７３万人 ，其中代理制销售人员９１２万人。面对庞大的员工基数，保险机构的队伍管理水平 至关重要。 日前，银保监会发布了《关于２０１９年保险公司销售从业人员执业登记数据清 核情况的通报》。从总体上看，多数保险公司都将２０１９年下发的《中国银保监会 办公厅关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》作为加强公司 销售人员管理、完善相应运作机制、夯实销售人员数据基础的有力契机。清核后发现 ，保险公司销售人员执业登记数据质量在转好。 但清核工作展开后也发现诸如执业管理制度机制仍不健全、销售人员基础信息填 报仍不完整、不同系统间人员数据仍不匹配等突出问题，保险机构需尽快改进。 重塑行业口碑是关键 自１９９２年年底，友邦保险公司正式培养出内地市场第一批３６位寿险保险营 销员后，个人保险代理人制度开始在我国保险市场萌芽发展。１９９５年《中华人民 共和国保险法》颁布实施，明确规定了保险代理人的法定地位、公司主体责任及任职 要求。代理人制度正式确立其法定地位。 随后２０多年的时间，代理人不断扩容，构建起专业的组织框架、营销模式，成 为我国保险业重要的制度体系。２０１５年行业取消代理人准入资格考试后，代理人 更迎来粗放式扩张，代理人数量呈爆炸式增长，问题也随之而来。 从业人员素质参差不齐、大进大出等问题严重。银保监会相关负责人表示，其根 源在于保险机构在从业人员管理的理念、架构、举措等方面存在缺失和偏差，没有切 实肩负起主体管理责任。 为督促保险机构对从业人员管理主体责任相关要求切实常抓长抓、抓实抓好，两 个《通知》对此提出了严格的监管监督机制。对保险公司而言，两个《通知》严格突 出依法严格监管和严格处罚的要求，明确加强专项检查，对忽视从业人员管理主体责 任、未按照要求建立管理制度、执业登记管理存在纰漏、执业过程管理流于形式、存 在违法违规行为或者所属从业人员出现重大失信行为产生恶劣影响的机构，依法严厉 处罚和严肃责任追究。同时，监管部门将围绕保险公司落实对销售人员招录、培训、 合规、稳定性、基础数据、风险管控等方面管理情况建立评价指标体系，定期开展综 合评价，对保险公司销售人员队伍管理情况由高到低划分不同档次，依法对评级差的 保险公司采取有力的监管措施。 从业人员是保险业展示行业形象的窗口，直接面对保险消费者。代理人进行保险 销售、咨询等服务，其素质水平、诚信状况直接关系到保险消费者切身利益，直接影 响保险行业形象。 当前，重新树立诚实守信的口碑是迫在眉睫的任务。行业转型后，上市险企对代 理人团队建设重视度愈发提升。各大型险企纷纷舍弃队伍粗放式发展的“老路”，先 后开启提质增效的精细化管理模式。相较以前，如今保险机构对从业人员的培训制度 更为完善、有全流程体系化的管理机制，相关激励也更加明确，有利于培育出高稳定 高素质的代理人团队。例如，平安持续发展“优才计划”，太保打造“三支关键队伍 ”，泰康人寿打造健康财富规划师等，均旨在打造稳固的高质量营销队伍，为消费者 提供长期的优质服务。 [32] \t