保险销售能力分级来了！高资质营销员销售领域将拓宽

２０２０年５月１９日，为切实推动保险公司、保险专业中介机构（以下统称“ 保险机构”）落实主体责任，全面加强保险公司销售人员、保险专业中介机构从业人 员（以下统称“从业人员”）队伍管理，中国银保监会发布《中国银保监会办公厅关 于落实保险公司主体责任 加强保险销售人员管理的通知》《中国银保监会办公厅关 于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》（以下统称“两个《通知》”） 。 两个《通知》提出，支持行业推进销售人员和从业人员销售能力资质分级工作。 保险公司应严格保险产品销售授权管理，区分销售能力资质实行差别授权，销售能力 资质高的销售人员多授权、销售能力资质低的销售人员少授权。同时，要加强销售人 员和从业人员失信惩戒，发现销售人员和从业人员存在严重失信行为的，应严肃处理 直至解除代理（劳动）合同，解除合同后两年内不得再次录用。 值得注意的是，“销售能力资质高的销售人员多授权”，意味着高资质销售人员 在取得监管机构的资格许可后，可以将销售领域拓展到其他类别的金融产品，而不仅 仅是保险产品。这实际上为高素质保险营销人员转型发展敞开了大门，也同时有助于 更深层次挖掘和运用保险业多年积累的业务资源。 此外，还将围绕保险公司落实对销售人员招录、培训、合规、稳定性、基础数据 、风险管控等方面研究建立保险公司销售人员队伍管理评价指标体系，开展定期评价 评级，对评级差的保险公司依法采取监管措施。 整体来看，两个《通知》延续衔接了现有监管制度，在《保险法》及保险代理人 、经纪人、公估人监管规定等法律法规框架下，紧抓保险机构管理责任这个关键点， 进一步细化落实《保险法》中对销售人员和从业人员的原则性、方向性规定，同时针 对市场新情况新问题有所侧重创新。 《中国银行保险报》经过整理，对两个《通知》的四大要点进行了解读。 １ 落实主体责任 落实机构主体责任， 应当体现和把握以下三个原则： 一是依法承担法律责任。保险公司和保险专业中介机构必须依法承担销售人员和 从业人员相应业务活动的法律责任。 二是全面落实管理责任。保险公司应当建立健全销售人员管理制度，保险专业中 介机构应系统建立从业人员管理制度体系。 三是公司法人承担管理主责。坚持责任落实主抓法人机构、责任追究首问法人机 构。 点评 ２０１９年中国银保监会部署开展了保险公司、保险专业中介机构从业人员执业 登记清核工作。从清核情况看，从业人员素质参差不齐、大进大出等问题较为突出， 其根源在于保险机构在从业人员管理的理念、架构、举措等方面存在缺失和偏差，没 有切实扛起主体管理责任。出台两个《通知》，就是坚持问题导向和制度引导，瞄准 保险机构从业人员管理症结，着力弥补制度短板，切实提升监管效力效能，切实服务 行业高质量发展。 ２ 建设销售能力分级体系 支持行业推进销售人员销售能力资质分级工作。中国保险行业协会及地方行业自 律组织要结合保险产品类型研究建立销售人员销售能力资质分级体系和相应的培训测 试机制。有条件的地方行业自律组织可先行先试建立销售人员能力资质分级标准、开 发培训教材、组织培训测试等工作，但不得借此向销售人员收取任何费用。 保险公司应严格保险产品销售授权管理，综合考察销售人员从业年限、保险知识 、学历状况、诚信记录等情况，区分销售能力资质实行差别授权，销售能力资质高的 销售人员多授权、销售能力资质低的销售人员少授权。 保险专业中介机构应建立从业人员销售能力分级体系。要综合考察从业人员的从 业年限、学历知识、诚信记录等方面情况，严格区分从业人员能力进行委托授权。建 立销售人员销售能力资质分级体系和相应的培训测试机制。鼓励保险专业中介机构根 据保险产品的复杂程度和专业知识要求，对本机构从业人员设置多级能力资质，并建 立针对性培训和测试制度，形成长效机制。 点评 在发达保险市场，对从业人员进行分级管理、分类授权是通行做法，他们通过采 取由监管部门、行业组织、保险公司自身等多种方式，建立形成了比较完善的从业人 员销售能力分级管理体系。 “销售能力资质高的销售人员多授权”，意味着这些高资质销售人员在取得监管 机构的资格许可，可以将销售领域拓展到其他类别的金融产品，而不仅仅是保险产品 。这实际上为高素质保险营销人员向金融理财师、金融规划师等专业综合金融销售人 员转型打开了大门。 当前，我国保险市场正在向高质量转型发展，消费者的保险需求更加多元化、复 杂化，从业人员的能力水平必须与消费者的保险需求以及保险产品的复杂程度相适应 ，客观上要求对从业人员实行更加精细化的管理。 ３ 建立评价体系 《中国银保监会办公厅关于落实保险公司主体责任 加强保险销售人员管理的通 知》明确银保监会围绕保险公司落实对销售人员管理情况建立评价指标体系，定期开 展综合评价。 保险公司落实对销售人员管理情况的评价指标体系，围绕保险公司对销售人员管 理的多个方面展开综合评价，对评级差的公司依法采取有力的监管措施。 １ 招录 ２ 培训 ３ 合规 ４ 稳定性 ５ 基础数据 ６ 风险管控 银保监会及派出机构将加强专项检查，对忽视销售人员和从业人员管理主体责任 、未按照要求建立管理制度、执业登记管理存在纰漏、执业过程管理流于形式、存在 违法违规行为或者所属从业人员出现重大失信行为产生恶劣影响的机构，严格实行对 机构与销售人员双罚、对管理人员上下双追责，并依法采取监管措施。同时，对监管 履职不力者也将依法依规严肃问责。 点评 建立相关监管监督机制不仅是为了便于监管罚责，更是为了引导保险机构强化主 体责任，完善制度建设，对销售人员的管理落细落实。未来，对销售从业人员的相关 监管监督机制将顺应形势变化、市场要求，不断完善优化，变得更加科学客观，最终 成为与《保险法》一脉相承的、整套成熟监管体系的一环。 ４ 加强流程管理 严格招录管理：严禁招录监管规定不允许从事保险业务的人员。 严格培训管理：入职培训考核评估不合格的，不得办理执业登记。每人每年培训 时间不得少于３０小时。授权销售人员销售新保险产品前，也应组织专门培训及测试 。 严格从业管理：严格管理销售人员和从业人员从业行为，加强失信惩戒。应积极 支持行业自律组织搭建失信行为管理平台，建立失信联合惩戒机制。保险公司和保险 专业中介机构不得录用尚处于失信联合惩戒状态的人员从事保险销售服务活动。发现 销售人员和从业人员存在严重失信行为的，应及时向失信行为管理平台报告，并严肃 处理直至解除代理（劳动）合同，解除合同后两年内不得再次录用。 夯实基础管理：落实入职、在职、离职的全过程执业信息登记和维护。 点评 强调战略站位，要求站在公司战略高度，统筹考虑从业人员发展及管理问题，系 统建立从业人员管理制度体系及责任人体系。建立全过程管理，将从业人员发展管理 作为系统工程，抓住从入职到离职过程中的关键环节进行细化规定。抓实落地实施， 体现出严格监管监督、依法严厉处罚和严肃责任追究的导向。 [32] \t