一年狂揽8000万的涂料经销商是怎样练成的

在粤东的一个地级市揭阳，一个经销商一年竟然卖出10000吨的涂料，年销售突破8000万，这是不少涂料经销商的梦想，也是他们难以企及的目标。面对行业竞争日趋激烈，受卖场冷清、厂家加压、电商打劫、运营成本抬高等压力影响，市场洗牌进一步加速，涂料经销商正面临前所未有的压力和挑战。但在行业的大浪淘沙中，总有一群“老兵”一直屹立在潮头，成为区域市场运营的领导者和风向标。 揭阳市炜铠建材有限公司总经理郑伟烈就是其中的代表。在严峻的市场现状下，郑伟烈却凭借着努力与智慧，带领团队逆流而上，在2019年销售量突破10000吨，销售额突破8000万，成为当地数一数二的涂料运营大鳄。他山之石，可以攻玉。为了给众多经销商提供突破困境、共赢未来的发展思路。近日，中外涂料专访揭阳市炜铠建材有限公司总经理郑伟烈，听他讲述逆势之下涂料经销商的经营创收之道。“从1989年成立榕东化工经营部开始，炜铠经历了长达30余年的涂料经营之路。公司所经营品牌皆是国内外知名品牌，口碑影响力都是有目共睹的。大部分分销商都有一个共识，跟着炜铠走就对了。”这是揭阳市炜铠建材有限公司总经理郑伟烈的独白。1999年，揭阳市炜铠建材有限公司成立。郑伟烈在采访中表示，在长达30余年的经营中，炜铠一步一个脚印踏实奋进，经营状况良好，连续18年（2002-2019）被评为“广东省守合同重信用企业”。公司为“广东省涂料行业协会经销商分会副理事长单位”、“揭阳市建筑装饰协会副会长单位”。据郑伟烈介绍，目前炜铠在粤东地区拥有两个大型仓储，代理国内外十多个知名品牌，旗下拥有两家品牌专卖店，配送范围遍布整个粤东地区。经营品牌有立邦、长颈鹿、电视塔、五羊、紫荆花、嘉宝莉，龙马，美巢，好彩、秀珀，奥大林、百花、丽多乐、南方、斑马线、福乐居等十多个知名品牌。2020年新冠肺炎疫情的突然爆发与蔓延，一度给行业造成了巨大的冲击，打乱了产业链正常运转的节奏。线下门店开工难，涂料经销商承受着前所未有的压力。郑伟烈指出，“此次疫情对整个行业来说，冲击是巨大的。但得益于国家的重视，人民的团结，使疫情在短时间内得到控制。经济也在逐步恢复。在厂家等的大力支持下，公司所受的影响不大。”在郑伟烈看来，如何在疫情期间调整好思路，制定好策略，对公司未来的发展起着至关重要的作用。他说到，“疫情爆发时，公司采取的政策是一个‘稳’字。稳定销售人员，稳住客情关系、稳固好销售渠道网络是根本。公司严格遵照国家指示开工，对可靠信用级别高的分销商予以支持，整体运营，资金运作都是在‘稳’字方针下逐步开展工作。2020年至今，公司运营情况已恢复往常，并稳步跨向新的台阶。”经此一疫，令越来越多的人们开始重新审视自己的居住环境。疫情之后整个市场的需求以及整个的消费端的消费需求都发生了很大的转变，消费者对于涂料产品的安全性有了更高的期待，对于居家环境有了更高的要求。针对市场的变化，郑伟烈分析认为，“近年来，涂料市场细分领域越来越多元化。疫情的爆发，让人们对抗菌的意识大大提高，抗菌涂料的需求也随之上涨。因此，抗菌涂料、水性涂料将迎来发展新契机。未来，公司也将紧跟市场变化，不断调整公司的产品结构，布局细分市场。” 随着渠道扁平化发展，新生渠道力量层出不穷，传统涂料经销商生意越来越难做。“转型”、“升级”成为了众多经销商的关键词。那么，经销商转型升级到底该怎么做呢？郑伟烈分享了他看法与心得。“随着社会的不断发展，产业链结构的变化，经销商的生意确实比往年更加难。经销商应该往大品牌、精结构、多元化、服务型转变升级。”三十多年的沉淀与积累，炜铠建材有限公司已成为粤东地区极具影响力的涂料综合配套服务商。郑伟烈强调，要想实现当地市场领先，必须要赢得客户和消费者的认可。他对中外涂料表示，“目前，炜铠主要采取分销加品牌专卖店的销售模式。而赢得客户和消费者的认可关键要素在于，能为他们提供诚信、可靠、专业的服务以及更环保、性价比高、质优物廉的产品。”在郑伟烈看来，如今的市场从以前的粗放型正逐步走向正规品牌细分多元化的道路。经销商必须有大品牌的支持，紧跟时代，脚踏实地才能在这个大环境下生存。郑伟烈表示，“炜铠将坚守以客户为尊，质量服务为本，保持实力，继续奋斗的理念，继续为消费者和客户提供更优质的体验。” 面对涂料经销商未来应该如何定位，才能更好地适应市场的发展变化？郑伟烈谈到了他的规划与目标。他表示，“未来的涂料经销商应该注重配套服务，以线上结合线下多元化的新模式。必须在线下下苦功夫，做强做大，创造条件完成最后一公里的配送。” [19] \t