光大银行汪永：以零售转型撬动“一流财富管理银行”建设

以零售转型撬动“一流财富管理银行”建设 专访光大银行零售与财富管理部总 经理汪永奇 “无零售不稳，得零售者得天下、得未来”已经成为中国银行业发展的共识。光 大银行历来重视零售金融，２０１８年初更是确定了“打造一流财富管理银行”的战 略愿景，零售金融由此进入全新发展阶段。聚焦“打造一流财富管理银行”战略愿景 ，光大银行确立了怎样的零售金融转型规划？日前，光大银行零售与财富管理部总经 理汪永奇接受《金融时报》记者专访，详细介绍了该行财富管理３．０转型发展之路 。 《金融时报》记者：在财富管理银行客户体系建设方面，光大银行强调要持续推 进个人客户分层分群服务，请您具体谈谈个人客户分层分群服务的具体做法。 汪永奇：光大银行零售金融近年来发展势头良好，对全行的价值贡献不断提升。 截至２０１９年末，光大银行零售客户和用户分别突破１亿户和４亿户，零售ＡＵＭ 规模接近２万亿元，零售营收持续两位数增长，在全行营收中的占比已达到４１％。 光大银行致力于打造以客户为中心、以市场为导向，分层、集中、专业化的客户 经营体系。一是对个人客户进行网格状的划分。纵向根据资产，横向根据产品，明确 了五大类零售客户，包括私行客户、财富客户、基础客户、零售信贷客户和信用卡客 户。二是根据客户分层分群重塑零售金融组织架构。设立了私人银行部，致力于为私 行客户提供更加专业的资产配置服务；加强零售信贷二级部建设，更好地为零售信贷 客户提供融资服务；设立了财富管理处和基础客户处，进一步完善财富客户和基础客 户服务体系。三是确立了客群工作法。在对五大类个人客户进行多维分析的基础上， 围绕不同客群的需求痛点，分别制定工作方案，提供更有针对性、更加专业化的“金 融＋非金融”服务。比如围绕基础客户，明确了“做大规模，向上输送”的经营策略 ，以客户生命周期管理为主线，以渠道、产品、权益、数据四要素为依托，通过项目 获客、场景导客、代发客群深耕和数字化运营四大工程做大增量、做强存量。围绕财 富客户，加强精细化管理，发挥光大集团横跨陆港两地、境内境外和金融全牌照优势 ，整合产品资源，丰富产品货架，形成独特的竞争优势。 《金融时报》记者：打造数字赋能的零售金融新模式，光大银行将怎样布局？ 汪永奇：数字化转型是商业银行的必然选择，而新冠肺炎疫情暴发使得数字化转 型更显迫切。疫情暴发以来，到店客户急剧减少，依托线下网点的经营模式受到冲击 ，线上金融和“非接触式服务”需求大幅增加，数字化转型正当其时。 目前，光大银行零售金融秉持“外接场景、内建平台、数据驱动、综合经营”的 基本思路，积极推动覆盖“全客户、全渠道、全产品”的数字化转型，对零售金融发 展产生了积极效果。以客户生命周期管理计划为主线，光大银行已开发应用了７１组 客户生命周期模型，上半年依托模型和客户经理工作台，线上服务客户近３００万人 次。 下一步，光大银行将继续加大数字化转型力度。一是外接场景，推动场景导流， 保持零售客户快速增长。二是推动零售全产品线的线上化改造，提升线上线下客户体 验一致性。三是以ＡＰＰ为载体，强化数字化平台建设，丰富高频生活场景，提升客 户吸引力。四是为客户提供更加便利的线上服务，强化线上线下融合和双向导流，逐 步形成Ｏ２Ｏ的客户服务模式。五是深化大数据应用，推进客户画像，运用流失率预 测、购买力偏好、交叉销售、低资提升和睡眠唤醒等模型，持续提升价值贡献。六是 强化数字中台建设，为零售金融发展提供决策支撑。 《金融时报》记者：来自光大集团的金融控股集团助力，是光大银行发展的独有 优势，请问集团优势将如何为零售金融发展赋能？ 汪永奇：光大银行正在积极构建财富Ｅ－ＳＢＵ生态圈，即在光大集团财富战略 业务单元（财富ＳＢＵ）基础上突出三个Ｅ，包括Ｅｃｏｓｐｈｅｒｅ立体生态、Ｅ ｌｅｃｔｒｏｎｉｃ科技赋能和Ｅｖｅｒｂｒｉｇｈｔ光大特色。通过集团协同，一 是为零售金融带来了更加丰富的“金融＋非金融”产品，为个人客户提供一站式综合 服务，同时，集团子公司沟通更为密切，也有利于围绕客户需求痛点开展产品创新。 二是拓宽了客户服务场景和触达渠道，银行可以通过集团子公司开展交叉产品推介， 放大传播声量，增强客户吸引力。三是储备了雄厚的潜在客户资源，银行与集团子公 司可以通过产品服务共享、客户活动共享、权益共享、宣传渠道共享等方式，推动客 户迁徙。 下一步，光大银行将持续深化与光大证券、光大信托、光大保险、中青旅等集团 子公司的协同合作，发挥金控集团产融结合、融融结合和金融全牌照优势，按照“１ ＋４”的工作要求，即以客户为中心，通过客户迁徙、交叉销售、产品创新和综合服 务，赋能零售金融发展。 《金融时报》记者：理财业务是光大银行的特色和优势，能否重点谈谈零售板块 中理财业务的发展情况？ 汪永奇：光大银行是第一家将“理财”理念引入国内的银行，是理财业务的先行 者。２０１９年９月，作为光大银行财富管理战略转型的重要板块，“光大理财”正 式开业，成为全国首家获批并开业的股份制商业银行理财子公司，开启了光大财富管 理的新时代。 顺应资管新规要求和市场需求，光大银行持续探索零售理财发展新方向，理财产 品净值化转型取得了阶段性进展；持续丰富产品货架，光大理财创新推出现金管理类 产品“光银现金Ａ”、净值型“七彩阳光”品牌系列和养老、亲子、教育等主题理财 产品，满足个人客户差异化配置需求；强化科技赋能，突出数据驱动，针对光大理财 的产品，实现存量客户免临柜线上全流程办理、新客户在线开立二类户在线风评购买 等功能，为客户提供了更为高效、便捷的线上体验。 [32] \t