寿险打响健康人海战　平安人寿升级“基本法”

８月１７日，中国平安宣布，平安人寿升级”基本法”。 保险公司基本法是保险公司对保险代理人的基本管理办法，包括日常管理、收入 待遇、业绩考核、福利保障及业务品质等事项管理的基本标准。 平安人寿“基本法”全名为《个险寿险业务人员基本管理办法》，旨在为寿险代 理人建立科学规范、激励得当的人力资源管理制度。 自１９９４年首次发布以来，为顺应公司发展，“基本法”历经多次调整和升级 。 据了解，本次升级针对的是全体寿险代理人，旨在实现支撑寿险改革、支持代理 人转型升级两大目的，达成人力持续增长、结构持续优化、收入持续提升三大目标。 事实上，在实际经营中，一些保险公司调动代理人主观能动性，更多是依赖短期 费用投放激励，而不是基本法长期保障。 对此，一位保险业资深人士表示：“因为保险公司基本法中，很大一部分组织利 益要给到总监、业务经理等，但这些人主要承担管理职能，并不是直接产生业务，所 以保险公司通过费用投放的方式给到直接产生业务的代理人。费用投放短期效果明显 ，但换来的保单可能很多是自保件。” 该人士还称：“虽然保险公司通过基本法可以形成业务的良性循环，但成本更高 、调整起来也更复杂，比如公司最容易调整的是奖金，而基本薪酬和职级不是说变就 能变的。此外，费用投放一旦放开，不是所有公司总部都能形成有效的管控力，因为 各家公司预算模式不同。” 某保险公司负责人表示：“有的保险公司职业经理人任期短，费用投放见效快， 不会太多考虑长期的事情。短期费用投放可以维持代理人队伍稳定，但要考虑投入产 出比的价值，如果短期费用激励暂停或取消，依靠费用补贴留存的新增低产能人力可 能就会脱落。在一定合理区间内的费用投放是毋庸置疑的，但保险公司要认识到基本 法才是代理人队伍做大、做优、做远的关键，并且基本法应与时俱进。” 国泰君安非银金融行业首席分析师刘欣琦曾指出，短期费用投入的时间跨度和力 度均具有较大的不确定性，对代理人的激励带有偶发性。短期费用激励的受众主要为 初级代理人及主管，高层级代理人的薪酬水平普遍较高，一次性费用激励的吸引力相 对较弱。长期来看，寿险公司应当升级基本法，通过改善基本法利益以及将部分一次 性激励纳入基本法等方式提升代理人的整体利益。各家基本法修改的导向应该主要侧 重鼓励优质增员、提升新人利益、加强主管激励等。 中国平安表示，升级策略是长短兼顾，完成由量到质的转型。短期计划为计划增 员动力、持续扩量，应对市场竞争、灵活调整；长期计划为优化队伍结构、质量转型 ，线上线下结合、经营增效。升级体现在三大维度，包括待遇升级，覆盖新人、绩优 、主管３类人群，１０大亮点全面助推代理人收入提升；关怀升级，提升代理人归属 感，解决后顾之忧；管理升级，聚焦团队品质，实现永续经营。 ２月２０日，在中国平安２０１９年度业绩线上发布会，中国平安管理层花了大 量篇幅介绍了平安人寿的改革计划。 此次寿险改革涵盖１５大项目，针对性解决寿险核心问题。平安人寿“基本法” 作为支持队伍转型升级的直接管理工具，是改革项目的重要支撑。 [32] \t